Sono arrivato alla conclusione che per essere più produttivi è necessario avere un giro d’affari di clienti di grandi dimensioni. I nostri clienti devono rispondere in maniera positiva alle nostre visite e ci devono preferire ai nostri concorrenti. Il successo viene dall’aver pianificato bene la gestione dei clienti.

Conquistare un nuovo cliente è sette volte più difficile che mantenere un cliente acquisito ecco perchè devi dare priorità assoluta alle loro esigenze e ai loro interessi.
Devi inoltre acquisire nuovi clienti a elevato potenziale soprattutto quelli refrattari agli acquisti dalla vostra azienda.
Il cliente è la chiave di tutte le possibilità di riuscire nella vendita.

I clienti di media e bassa potenzialità sono anch’essi buoni clienti ma non importantissimi, devi mantenere buoni risultati di vendita ma allocando meno risorse.
Sulla frequenza della visita, devi valutare caso per caso aumentando o riducendo la frequenza delle visite.
Poi ci sono i clienti marginali (piccolo potenziale) da gestire con meno risorse ancora, ad esempio telefonicamente o direttamente con posta.

Spesso la potenzialità della clientela si presenta in maniera poco omogenea, in questo caso è opportuno attivare strategie personalizzate per ogni cliente.
Per ogni categoria deve essere scelto un diverso marketing-mix applicando investimenti qualitativamente e quantitativamente adeguati al peso del cliente.

Come Gestire i Clienti

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